„Wir müssen näher zusammenrücken“

Haustex: Pandemie, Krieg, Energiekrise, steigende Preise, sinkende Kauflust: 2022 hat den Fachhandel keine Erholung gegönnt. Wie haben die MZE-Händler das Jahr gemeistert?

Stauner: Insgesamt war 2022 okay. Wir haben mit einem leichten Umsatzminus abgeschlossen, das vor allem zu Lasten des Online-Handels ging, der im vergangenen Jahr ja stärker gelitten hat als der stationäre Handel. Die tatsächlichen Bilanzen stehen aber noch aus, denn ungeachtet des Umsatzminus, befürchte ich dass die Betriebsergebnisse deutlich schlechter sind als im Vorjahr. Die permanenten Preiserhöhungen der Lieferanten, vor allem in Form von Teuerungszuschlägen, waren im Verkauf kaum umzusetzen. Zum Glück sorgt der durchschnittliche Auftragswert noch immer für den nötigen Ausgleich.

Haustex: Wie hat unter diesen Voraussetzungen der Start ins Jahr 2023 ausgesehen?

Stauner: Eher durchwachsen. Auch wenn Corona kein großes Thema mehr ist, bleibt der Krieg in der Ukraine in unser aller Köpfe. Dazu kommen Faktoren wie die Energiekrise, die Inflation und der Frequenzrückgang. Trotzdem bin ich optimistisch. Überraschenderweise ist die Stimmung aktuell sehr gut. Dank des anhaltenden Trends zu bewussterem Konsum ist zu spüren, dass der Fachhandel zu den Gewinnern der Vertriebsformen gehören wird.

Haustex: Was macht Sie da so sicher?

Stauner: Einerseits die Tatsache, dass das Klientel, das wir im Fachhandel ansprechen, nach wie vor kaufkräftig ist. Zudem spielt uns der anhaltende Trend zu bewussterem Konsum in die Karten. Die Verbraucher kaufen zunehmend gern regional und auch gern in kleineren Geschäften. Und schließlich profitiert der Fachhandel davon, dass die großen Möbler aufgrund von Personaleinsparungen kaum noch in der Lage sind, komplexere Produkte zu verkaufen. Verbraucher, die bewusst konsumieren, wenden sich eher dem Mittelstand zu. Ich bin überzeugt, dass dieser Trend noch lange anhalten wird.

Haustex: Das Personalthema betrifft aber auch den Fachhandel.

Stauner: In der Regel gilt im Bettenfachhandel ja: Der Unternehmer selbst ist der beste Verkäufer. Aber natürlich ist das Personalthema auch hier präsent. Gerade junge Arbeitnehmer assoziieren den Fachhandel vor allem mit unattraktiven Arbeitszeiten. Aber gibt es bereits ein Umdenken in Richtung mehr Flexibilität. Insbesondere sind die Junioren in der Branche, die ja jetzt sukzessive in die erste Reihe vorrücken, offener in Personalfragen.

Haustex: Apropos Junioren: Wie ist es um den MZE-Nachwuchs im Bereich Schlafen bestellt?

Stauner: Da gibt es einen erfreulichen Trend. War es vor zehn Jahren noch eher uncool Bettenhändler zu werden, stellen heute viele top ausgebildete Junioren mit Mitte oder
Ende Zwanzig fest, dass es gar nicht so toll ist, bei Amazon, Google und Co. zu arbeiten – und haben plötzlich Lust, den elterlichen Betrieb zu übernehmen. Der Branche tut der Zuwachs an intelligenten und qualifizierten jungen Leuten enorm gut. Wir müssen dafür zu sorgen, dass dieser Trend anhält. Eine Imagekampagne das VDB könnte beispielsweise dazu beitragen. Wir müssen zeigen: Wir sind als Branche jünger und moderner geworden und auch attraktive Arbeitgeber.

Haustex: Sie haben eben einen aktuellen Kalkulationsverlust durch Preiserhöhungen angesprochen, der aktuell viele Fachhändler betrifft. Haben Sie hier einen Lösungsvorschlag?

Stauner: Ja, und der lautet Warenwirtschaft. Das Problem ist ja, dass viele Lieferanten Preiserhöhungen derzeit in Form von Teuerungszuschlägen umsetzen. Das heißt, die EK-Zahlen werden nicht verändert, sondern ein bestimmter Prozentsatz dem Gesamtrechnungsbetrag hinzugefügt. Dahinter steht der Wunsch, dass sich die VK-Preise nicht automatisch erhöhen und die eigenen Produkte so für den Endkunden attraktiv bleiben. Aus Sicht der Lieferanten ist das verständlich, für den Händler besteht jedoch die Gefahr eines Kalkulationsverlusts, den er sich aktuell weniger denn ja leisten kann, da zeitgleich ja auch die Strom- und Personalkosten steigen.

Haustex: Wie kann Warenwirtschaft hier helfen?

Stauner: Sie ermöglicht dem Händler, die Parameter auch unabhängig von der Preisliste sofort zu verändern. So können nicht nur Teuerungszuschläge, sondern auch die steigenden Fixkosten abgefangen werden. Natürlich erhöhen sich dadurch die VK-Preise, aber wir müssen schließlich alle Geld verdienen – das ist auch den Verbrauchern klar.

Haustex: Wie groß ist aktuell der Anteil der Bettenfachhändler mit Warenwirtschaft?

Stauner: Mein Gefühl sagt mir, dass er bei maximal 20 Prozent liegt. Natürlich ist Warenwirtschaft zunächst mit Kosten und einem Aufwand verbunden, den vor allem kleinere Händler scheuen. Das verstehe ich, aber auf lange Sicht zahlt es sich aus. Darum arbeiten wir daran, die Händler zu sensibilisieren, sich mit dem Thema zu beschäftigen.

Haustex: Gibt es weitere Maßnahmen, mit denen MZE seine Händler 2023 unterstützen will?

Stauner: Ja, wir werden das Thema Eigensortimente noch einmal intensivieren. Das Ziel dabei ist es, unseren Händlern Produkte anzubieten, bei denen die Marge stimmt. Natürlich sind Markenprodukte auf den ersten Blick attraktiver. Sie bergen aber auch die Gefahr, dass sie zugleich über das Netz vermarktet werden – bedauerlicherweise in der Regel zu einem deutlich günstigeren Preis. Soll der Fachhandel da mithalten und on top noch eine fachliche Beratung, Lieferung, Montage sowie großzügige Reklamationskonditionen bieten, fällt die Marge am Ende oft gering aus. Eigensortimente geben dem Händler Sicherheit und erhöhen Chancen, trotz gestiegener Kosten Gewinne zu machen.

Haustex: Was verbirgt sich konkret hinter der Intensivierung der Eigensortimente?

Stauner: Hauptsächlich eine Vergrößerung des Umfangs. Vor einigen Jahren haben wir entschieden, eher weniger, dafür aber besonders hochwertige Eigenprodukte zu anzubieten. Dass wir den Umfang jetzt wieder erhöhen und zudem Eigensortimente in alle Warengruppen aufnehmen, ist der aktuellen Situation geschuldet. Das Ziel ist es, unseren Händlern mehr Ware zur Verfügung zu stellen, die für eine kalkulierbare Marge und demnach für Vermarktungsruhe sorgt.

Haustex: Haben die MZE-Händler die Möglichkeit, auf die Eigensortimente Einfluss zu nehmen?

Stauner: Ja, Eigensortimente sind ja längst nicht mehr nur neutralisierte Produkte, sondern komplette Konzepte, mit einer eigenen Story, die die MZE-Händler jetzt mehr mitgestalten können. Ein praktisches Beispiel ist unser neuer „Textilclub“, dem sechs größere Händler angehören. Diese gehen künftig zweimal im Jahr auf Einkaufsreise, um Bettwäsche-Designs einzukaufen, die nur für den MZE hergestellt werden. Bei seinem ersten Einsatz auf der ABK Open Home im November 2022 hat der Textilclub mit Estella ein exklusives Design entwickelt. Der Vorteil für den Lieferanten: Die sechs Händler garantieren eine Mindestabnahme. Daraus ergibt sich ein Preisvorteil, den die Club-Mitglieder mit allen anderen MZE-Händlern teilen. Diese haben die Möglichkeit, die Bettwäsche in beliebiger Stückzahl zu ordern. Das Konzept kommt gut an. Auf der ABK Open im Sommer wird der Textilclub wieder unterwegs sein.

Haustex: Neben der Auswahl und der Qualität der Produkte – welche Rolle spielen Trends wie Gesundheit und Nachhaltigkeit für den Bettenfachhandel?

Stauner: Trends sind wichtig für die Branche. Ich glaube, dass wir beim Thema Gesundheit, zumindest was den gesunden Schlaf betrifft, sogar noch am Anfang stehen. Besonders viel Potenzial sehe ich hier für die Bettenfachhändler, die über das Produkt Bett hinaussehen und es schaffen, in Räumen zu denken.

Haustex: Warum glauben Sie, sind die Schlafraumeinrichter im Vorteil?

Stauner: Wir blicken als MZE ja viel nach Österreich, wo sie uns bei diesem Thema um einiges voraus sind. Dort ist der Prozess schon viel intensiver, dass die großen Möbelhäuser im Niveau nach unten rücken und dadurch im oberen Mittelfeld Kaufkraft frei wird. Dadurch sind viele neue Einrichtungsstudios entstanden, die ganzheitlich die Bereiche Wohnen, Schlafen, Küche und Arbeiten anbieten. Die denken nicht in Produkten, sondern richten Räume ein und verkaufen dazu hochwertige Betten, die dem Bettenfachhandel schlussendlich fehlen. Nichtsdestotrotz: Der Markt für gesundes Schlafen ist groß genug und wenn ein Bettenfachhändler sich allein in diesem Metier wohl fühlt, sollte er dabeibleiben. Wichtig ist es, die Verbraucher von der Wichtigkeit des Schlafzimmers zu überzeugen und da spielt das Bett die zentrale Rolle.

Haustex: Und Nachhaltigkeit? Welche Bedeutung hat dieser Trend für Bettenfachhandel?

Stauner: Ich glaube, dass nachhaltige Produkte in Zukunft schlicht der Standard sein werden. Wir sollten deshalb in der Kunden-Kommunikation nicht zu sehr die Nachhaltigkeit der Produkte in den Fokus stellen, sondern vielmehr betonen, dass der Einkauf im Fachhandel die nachhaltigste Form des Konsums ist. Erstens ist die Anreise kurz, zweitens werde ich gut beraten, was in der Regel umweltschädliche Retouren vermeidet. Drittens steht der Fachhandel für Qualität, die hier gekauften Produkte haben also eine hohe Nutzungsdauer. Viertens ist der Fachhandel in der Lage, Produkte zu reparieren oder Komponenten auszutauschen und fünftens stammt der Großteil der Ware aus Deutschland oder den Anrainerstaaten, was wiederum für kürzere Wege, hohe Qualität und eine soziale Verantwortung der Hersteller spricht. Diese Kommunikation müssen wir stärken: Der Fachhandel steht für nachhaltigen Konsum.

Haustex: Im Sommer stellt der MZE seine Produkte und Konzepte erstmals auf der ABK Open vor.

Stauner: Ich finde, dass Michael Steinert der Branche einen großen Gefallen tut, indem der SN-Verlag ab 2025 das Messe-Format übernimmt. Natürlich schlagen da zwei Herzen in meiner Brust. Als Verband wünscht man sich eine eigene Veranstaltung, zu der alle Mitglieder kommen und wo man sich auf die eigenen Botschaften konzentrieren kann. Allerdings ist ein solches Event ein irrsinniger Aufwand und die Verbände kämpfen damit, Händler zu begeistern, überhaupt auf Veranstaltungen zu fahren. Dem ABK ist es mit Unterstützung der Industrie gelungen, eine Plattform zu schaffen, auf der sich die Branche trifft. Natürlich wären wir nicht dabei, wenn die ABK Open nicht eine neutrale Ebene wäre. Auch wenn die Übernahme erst 2025 greift, gehen wir bereits im Juni 2023 mit einem 400 qm Stand auf die Messe. Wir werden in Bad Salzuflen unsere kompletten Eigensortimente und Konzepte zeigen und unsere Händler aktiv einladen. Ich glaube, wir im Fachhandel müssen näher zusammenrücken. Das ist unsere Chance. Wenn es uns gemeinsam gelingt, das Thema Schlafen stärker in den Fokus der Verbraucher zu rücken, profitieren alle Fachhändler. Auch im Wettbewerb zum Online-Handel oder zu ausländischen Unternehmen, die auf den lukrativen deutschen Markt schielen, müssen wir klarstellen: Wir, der Fachhandel, sind die erste Adresse, wenn es um gesunden Schlaf geht.

Haustex: Sehen Sie bereits mehr Zusammenhalt in der Branche?

Stauner: In den letzten Jahren sind wir gut zusammengewachsen. Wir haben nicht mehr ständig den Verbandshut auf, sondern wir sind der Fachhandel. Ein gutes Bespiel ist das jährliche Treffen der Jury des „Haustex-Stars“. Da sitzen wir alle zusammen, tauschen uns auf Augenhöhe aus und haben ein Wir-Gefühl. Das müssen wir jetzt zurück auf die Fachhändler-Ebene tragen. Aber da sind wir auf einem guten Weg.

Haustex: Ein weiteres Dauerthema, das den Fachhandel beschäftigt, ist die Digitalisierung. Wie sind die MZE-Händler hier aufgestellt?

Stauner: Auch wenn Online-Shops 2022 verloren haben und unser gedruckter Newsletter „MZE Inside“ derzeit besser ankommt als die digitale Version, steht fest, dass die Digitalisierung allgegenwärtig ist und künftig sicher noch dominanter werden wird. Ebenso sicher bin ich, dass das Thema den Bettenfachhandel noch nicht durchdrungen hat. Viele Händler sehen noch nicht, dass digitale Sichtbarkeit Chefsache ist. Da sind wir als Verband gefordert.

Haustex: Was heißt das konkret?

Stauner: Der MZE hat ein eigenes Team von 16 Mitarbeitern, dass alle digitalen Facetten abdeckt, von der Programmierung über das Design bis hin zum Content-Management. Aktuell machen wir für 70 bis 80 Händler die komplette Content-Betreuung. Wir arbeiten daran, unsere Mitglieder dafür zu sensibilisieren, dass ihr Unternehmen in seinem Einzugsgebiet auf Social Media wahrgenommen werden muss. Das ist das eine: die digitale Sichtbarkeit im Netz. Genauso wichtig ist aber die digitale Präsentation am POS.

Haustex: Welche Unterstützung bietet MZE hier?

Stauner: Beispielsweise das Konzept Smartlounge. Dazu gehört auch die Bettenlounge: ein digitales Portal, über das der Händler Zugriff auf 40.000 Artikel hat. Für den MZE-Bereich Raumdesign arbeiten wir gerade an einer neuen Keno-Kent-Home-App, die der Einrichter am POS als verlängerte Ladentheke nutzen kann. Auf der ABK Open im Juni werden wir das Äquivalent für den Bereich Schlafen präsentieren, die Keno-Kent-Sleep-App. Damit hat der Händler ein Tool, mit dem er neutralisiert Betten, Schränke, Kommoden, Zudecken und Bettwäsche zeigen kann, etwa über ein Display oder ein Tablet. Zu jedem Produkt gibt es einen Prospekt, den man digital herunterladen kann, den der Händler dem Kunden aber auch haptisch geben kann. Zudem gibt es jeweils ein Produktdatenblatt sowie die Möglichkeit, eigene Reverenzen in die App zu integrieren, etwa indem ich dort Bilder zeige von Betten, die ich verkauft, oder Raumsituationen, die ich realisiert habe. Ein weiterer Vorteil ist, dass ich bei der Produktsuche nicht über Google gehen muss. Das vereinfacht den Prozess und vermeidet, dass der Kunde auf mögliche Angebote der Konkurrenz aufmerksam wird.

Haustex: Was sind die Zukunftsthemen, mit denen sich MZE beschäftigt?

Stauner: Da spielen wieder unsere Eigensortimente eine große Rolle. Für den Bereich Keno Kent Sleep sind wir etwa dabei, sehr umfangreiche Kollektionen großer Hersteller nicht nur zu neutralisieren, sondern für den Händler übersichtlicher aufzubereiten. Dazu kommt ein Relaunch von Keno Kent Care. Wir sind überzeugt davon, dass der Pflege-Bereich einerseits ein riesiger Markt für die Zukunft ist, anderseits aber auch eine Gratwanderung. Theoretisch wollen wir 60-Jährigen, die voll im Leben stehen, Betten verkaufen, die für alle Eventualitäten nachrüstbar sind. Natürlich wollen die das nicht hören. Es gilt also, eine neue Kommunikation zu entwickeln, die mehr den Komfort als das Pflege-Thema in den Fokus rückt. Das ist eine unserer Aufgaben für dieses Jahr, weil wir glauben, dass der Bettenfachhandel prädestiniert dafür ist, hier Lösungen anzubieten. Die Zielgruppe haben wir schon und sie ist kaufkräftig. Auf der ABK Open wollen wir das Konzept überarbeitet präsentieren.

Haustex: Die starken Eigensortimente sind für viele Händler sicher ein Grund, MZE-Mitglied zu sein. Sind sie zugleich auch eine Verpflichtung?

Stauner: Nein, wir legen großen Wert darauf, unseren Mitgliedern ein Höchstmaß an unternehmerischer Freiheit zu bieten. Wir machen keine Vorgaben hinsichtlich der Lieferanten, Produkte oder Eigensortimente. Das macht es für uns zwar vor allem in der Zusammenarbeit mit den Lieferanten schwieriger, ich bin aber überzeugt, dass es strategisch der richtige Weg ist. Jeder Fachhändler sollte sein Konzept sowohl seiner Person als auch seiner Region und der dortigen Wettbewerbssituation anpassen können. Eine Voraussetzung dafür ist die freie Wahl der Lieferanten. Kürzlich haben wir uns als Verband unsere Werte erarbeitet: Wofür steht MZE? Unsere Antwort ist: Wir stehen für hundertprozentige unternehmerische Freiheit – mit allen Risiken und mit allen Vorteilen. Es zwingt uns als Verband, dafür zu sorgen, dass das, was wir anbieten, so gut ist, dass es die Händler überzeugt. Ich bin überzeugt, dass wir auf dem richtigen Weg sind.



Zur Person
Helmut Stauner
Helmut Stauner (56) war nach einer kaufmännischen Ausbildung als Bereichsleiter Schlafen in einem Großflächenmöbelhaus tätig. In der Folge absolvierte er in dem Unternehmen eine dreijährige Marketing-Ausbildung, um dann als Marketingleiter für das Unternehmen zu fungieren. Von 1988 bis 1998 war er selbstständig in der Einrichtungsbranche tätig. Seit 1999 ist Stauner beim MZE und verantwortet den Vertrieb des Verbundes.


Kasten
MZE – in Kürze

MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240
85370 Neufahrn bei Freising
Tel.: 08165/95 26-0
Fax: 08165/62030
E-Mail: info@mze.de
Internet: www.mze.de

Geschäftsführung: Rüdiger Gehse
Verantwortlich für die Bereiche Schlafkultur und 2HK/Raumdesign: Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 27
Verbandsmitglieder insgesamt: rund 670
Zahl der Schlafkultur-Mitglieder rund 250
Vertriebskonzepte: Möbel-Vollsortiment, Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil